人民健康新疆分公司张正香

　　在保险行业展业一线，不乏这样的骨干力量：踏实肯干、任劳任怨，他们用辛勤的汗水，不懈的努力，兢兢业业、一砖一瓦地筑起人保健康诚信、坚实的宏伟大厦，并不断地扩大着人保健康的市场版图。

　　32岁张正香正是这些看似普普通通的展业人员中的一员。张正香，女，人保健康新疆分公司银行保险部三级客户经理。2009年，张正香荣获新疆分公司银行保险部“展业精英第一名”、“优秀员工”、“敬业奖”等荣誉称号;荣获新疆分公司“业务精英”、“先进工作者”荣誉称号。

　　做个先飞的笨鸟

　　走在大街上，身材矮小的张正香，很容易被人忽略。但是，在她所负责的工商银行网点里，却有一个雅号：半个“大堂经理。”

　　实际上，在2008年6月，张正香刚入司时对银保产品还一无所知，那时，她面对手中的条款和保单心中一片茫然。

　　而仅仅过了不两年，张正香就有着这样一份辉煌业绩：2009年4月至2009年11月28日，她共达成保费996.9万元，客户累计317位，所出千万保费中，单笔最高20万，5万以下的客户占到73%，近300单。近200天内，只有11天没有产生业绩!

　　张正香说，不是我聪明，我只是比别人更早飞的笨鸟而已。 大专文化程度是张正香目前的最高学历。她说，自己在最初接触银保产品时，用最短的时间，很快就调整好了状态：“我比同期入司的人年纪大些，一定不能输给别人。”优异成绩的背后是她比别人多几倍的努力：白天，她在公司与同事们进行集中培训学习，晚上，张正香拿着厚厚的相关资料回到家中，不管多晚，她都要把白天学到的知识背得滚瓜烂熟，有时候，甚至会背到深夜两点，才去休息。

　　一个月之后，张正香和同事们经过不间断的产品培训、通关测试等，逐渐熟知了各险种的产品知识以及各险种的优势、销售卖点。不过，与同事们相比，张正香似乎独特一些，她甚至把“销售话术”要领等行为规范也背了下来，而且真正运用到工作当中。

　　同事们都说，张正香是个特别用功的人，因为她真正用心把学习当作一件重要的事情来经营。

　　2008年7月，张正香正式进驻中国银行网点，从事银行保险产品销售。让同事们和银行网点工作人员吃惊的是，张正香太敬业了。不论天气状况如何，张正香都按时上下班，从未迟到、早退;每一个周末她都坚守在自己的银行网点上，和银行工作人员同工同休。即使在2008年9月以后，公司银保产品停止销售，原本经营和维系很不错的网点关系陷入僵局，张正香也没有放弃维护网点，在保险知识及产品销售话术的学习上也并没有懈怠，仍然坚守岗位，协助大堂经理管理网点日常工作，为今后业务发展奠定了坚实的基础。

　　2009年初，公司新推出的产品并不好销，不少同事因为耐不住寂寞和失落，转身离去。张正香一如既往，在业务非常清淡的情况下，坚守着网点。当年4月份，又一个新产品上线了，一直尽心尽力维护网点的张正香“守得云开见明月”，当月业绩出现了突飞猛进的进展，大家折服了：“不容易，真是有多少付出就有多少收获。”

　　半个“大堂经理”

　　熟悉张正香的人都知道，没有任何深厚的背景，没有广泛的社会关系，张正香仍然做到最好，这全靠她自身的努力经营。“什么事情都想得比较周到。”张正香所在的银行网点职员这些评价她。在这个网点里，行长、大堂经理、柜员、客户经理几乎都把张正香当做是自己网点的一份子。网点营业高峰时，张正香会为忙碌的大堂经理、柜员悄悄递上一杯水，休息时间，张正香会约上她们一起吃饭、聊天，时间长了她们成了很好的朋友。

　　她甚至把银行业务也了解的清清楚楚，在退休老人扎堆来领工资、客户来查询、存款、取款、咨询或办理相关业务时，大堂经理忙得分不开身，她主动去帮助老人、客户们解决疑难问题。

　　做银保业务最头疼的，莫过于客户退保了。不少客户在银行听到业务人员介绍时，都很有兴趣，顺利办了保单，但是回到家中，与家人一商量，就会改变主意。张正香也遇到过这样的情况。但她每次面对客户退保时，都会耐心解答对方的疑问，解释条款的优越性，如果客户坚持退保，张正香也不会推诿：“这是很正常的，只要我们态度好，产品好，大部分客户还是会选择投保。”在她两年多的银保业务纪录上，投诉率为零。

　　张正香所在网点空气非常干燥，但她很少喝水，不是不想喝，而是因为银行网点上厕所不方便，要走很远，为了用更多的时间接触客户，她总是忍着不喝水，实在嘴巴干燥得不行了，才抿一口水润润唇。令大家敬佩又心疼的是，张正香从不按时吃午饭，因为中午休息时间银行网点办业务的客户多，最容易出单，所以中午的三个小时她从不离岗，银行网点的职员们说：“张正香就是我们半个大堂经理。”

　　在新疆的银保市场上，能够长时间天天出单是一件几乎不可能的事情，但是张正香用自己的敬业精神和勤奋努力，创造了天天出单的神话。

　　沉静和热心的人

　　2009年7月，乌鲁木齐发生了举世震惊的“7.5”暴力事件。事件发生后，人们极度恐慌，社会治安状况极为不佳，一时间交通管制，商场、学校、门店等关门停业(课)，银行网点也不能正常开业。这种状态持续了近半个月，广大人民群众惶恐不安，银行客户锐减。当时，大多数保险公司的银保业务员都没有正常上班，银保业务一度陷入停滞。

　　在张正香服务的银行网点内，虽然同样客户廖廖，但是张正香仍然在公司党委总经理室的指挥和安排下，主动克服困难，很快进驻网点，坚守岗位。当时，张正香正在怀孕期间，她一面经受着孕期反应的痛苦，一面克服暴力事件的影响，在这样的关键时刻，张正香显示出勇敢、坚毅、沉稳的性格魅力，为以后业绩的快速上升打下坚实基础。

　　“她是个沉静的人，这也是她为什么比别人做得更好的原因。”同事这样评价她。

　　2009年3月，张正香在公司安排的一次妇检中查出患有严重的子宫肌瘤，医生要求必须立即住院治疗。治疗期间，她还在担心网点的维护情况，害怕因为不能在网点而影响业绩。医生再三叮嘱张正香要好好休息，但术后她只休息25天，就回到了工作岗位，继续经营自己的银行网点。重返工作岗位，张正香更加积极地投入到工作和学习培训中，像是要加倍地补偿因为住院而耽误的学习和工作。

　　这次手术后，张正香身体一直不好。由于银行网点业务量大，她每天都是满负荷运转。每天在网点时，她精神百倍，一刻不停地介绍业务，但一回到家中，就筋疲力尽，用她自己的话说，就是一头栽倒在沙发或床上，一句话也不想说。自从她从事银保业务工作以后，所有的家务活，她爱人都包揽了。张正香说：“他知道我是个要强的人，只要一进入工作状态，就是全身心投入。他很支持我，我很感激他。”全身心的投入，带来的是优异的业绩、丰厚的回报和同事们的钦佩。银保部专门组织一些员工去她的网点，观摩学习她的工作方式、方法和态度，她也非常乐于把她的工作经验和大家分享。

　　销售技巧对于业务人员来说，就像秘密武器一样，不是所有人都愿意分享，而张正香却愿意主动向同事们“泄密”，尽心尽力地指导新人，让他们在很短的时间里就掌握销售技巧。

　　人生中一次重击

　　正当张正香的事业刚刚进入正轨时，她却遭遇了人生中几乎无法承受的打击——2009年5月，张正香怀孕了。早在3月份，做完子宫肌瘤手术后，医生曾经告诉她今后都不可能有孩子了，可是突然间却怀孕了，张正香夫妇万分欣喜，虽然存在极大的风险，但是她还是决定搏一搏。

　　怀孕期间的张正香一天都没有休息，尽管怀孕初期反应特别强烈，但是她依然坚守在网点，从没有自我放松。有一次，在烈日炎炎的中午，她陪同客户回公司办理业务，由于身体极度不舒服，她把客户安排在前台会客室后，一路小跑到卫生间，边跑边干呕，在卫生间里吐的很厉害，眼泪鼻涕涌然而下，呕吐令她脾胃生痛，浑身无力，但是她努力镇静心态，平息不适，尽可能快地调整状态。没多久，张正香又回到会客室，帮客户办理完业务，把客户送到电梯门口，目送客户离开，才回到职场休息，没多久就又起身去网点了。

　　张正香的身体一天天笨重了，她虽身怀六甲却依然坚守在银行网点，继续缔造着天天出单的神话。然而，当大家都期待着张正香的宝宝诞生的时候，不幸却发生了——11月28日的晚上，张正香突然感到腹部剧烈疼痛，伴有出血。张正香家人和张正香所在营业部经理王涛将她送到医院，经诊断张正香子宫破裂，必须立即实施手术进行抢救。在张正香进入手术室的时候，她用微弱的声音对营业部经理说了两句话，第一句是：“王经理不论如何都要保住我的孩子;”第二句是：“王经理，我还差7万元就1000万了”。

　　在张正香生命垂危的时刻，她还想着业绩的达成，这是怎样的敬业精神啊!

　　经医院全力抢救，张正香脱离危险，但是她的孩子却永远的离开了他未曾谋面的世界。

　　事情发生后，公司领导、银保部领导员工都去医院看望了张正香，张正香所在银行网点主任带着银行员工也在第一时间去看望了她。银行网点主任见到张正香的第一句话就是：“你一定要好好休养，快点好起来，我们都等着你呢，大堂可不能缺了你啊。

　　我把业绩当做我的孩子

　　仅仅过了两个半月，张正香就又回到工作岗位上，按照医生要求及国家政策，以张正香的身体状况，她本应该可以休足产假4个月。

　　“其实，在家里什么也不干，心里也很难受。在工作岗位上，我更充实，心情也会好些。”张正香说。

　　这场意外，对张正香来说，打击很大。但张正香扛住了。她说，自己的性格注定不管是在什么状况下，只要工作还没完成，就不可能撒手不管：“这就像走钢丝一样，我已经走到了一半，只能往前走，不能向后看，只有这样，才能算走出完整的人生。”

　　每天早上，张正香一开完晨会，就会在第一时间冲向网点，她心里最记挂的，就是只有加倍努力，才能维护好更多客户。“现在已经不是挣不挣钱的问题，我的客户依赖我，银行网点信任我，公司领导和同事都在帮助我，维护网点、开发新客户已经成为我的追求，银保事业已成为我挚爱的事业。”张正香说。

　　经过半个多月的辛勤维护，这个网点又开始产生业绩了。重新回到岗位，张正香收取保费108万元，虽然不多，但是这仅仅是个开始。

　　“我并不是一个聪明的人，只是，我热爱银保事业，就象热爱我从未谋面的孩子。我愿意把银保事业当做我毕生的事业来做。”张正香说。